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身近な存在にある様々なサブスク

休日は家で映画を見てゆっくり1日過ごしている。というように、動画や音楽を配信するサービスを大いに活用している美容師は多いのではないでしょうか。

そこで今回のブログは美容室の定額制サービス、サブスクについて、NEXT LEADER2022年1月号よりリライトしました。

美容室のサブスクに興味はあるけど、なかなか踏み出せない人に是非読んでもらいたいです。

定額制サービス、サブスクは美容室に浸透するのか？

元々回数券やパスポートが普及している美容室も多く、定額制サービス(以下、サブスク)との差別化が難しいと問題視されていが、コロナ禍を機に一転。サブスクを本格的に導入するサロンが増えてきたのが現状。

サブスクに「どんなメリットがあるのか」「メニュー化する際の注意点は」等、成功しているサロンの実例から、サブスクの本質や課題を掘り下げる。

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上のグラフは国内のサブスクサービスの市場規模を表したもの。今年以降は予想値ではあるが、1兆円を超える市場規模になるのは時間の問題。

美容室のサブスクは以前から「MEZON」やブルーバーを持つ店舗などで運用されていたが、コロナ禍における来店周期の延びをきっかけに、通常サロンでも導入を考える会社が増えてきたというのが最近の潮流だ。

元々リピートビジネスであり、回数券や年間パスポートなどが普及している美容室からすると「サブスクを導入する意味はあるのか？」という意見もあるが、サブスクの本質は「継続性と利用者との関係構築」であり、売り切り型のメニューとは一線を画す。

下の画像データをみればわかるように、美容系のサブスクは他のカテゴリーに比べると利用期間が短く、まだまだ成長過程ではあるが、月額利用料では可能性を感じる。では、具体的にどのようなポイントを押さえて導入するべきなのか？次に説明するのは、美容室におけるサブスクのメリットと導入時の注意点を解説する。

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そもそもサブスクリプションとは？

サブスクリプションとは「料金を支払うことで製品やサービスを一定期間利用することができる」ビジネスモデルのこと。元々予約購読や定期購読を指し、日本でも新聞や定期購読の雑誌があったため、決して新しい概念ではない。

近年「所有から利用へ」というシェア型の価値観が浸透してきたことで、さまざまな業態が参入するようになった。

サブスクリプションのサービス利用期間

※3,976人のさうbスクリプションサービス利用ユーザーへのウェブアンケート調査

※ウェブアンケート実施期間：2019年12月9日～16日

※複数選択回答により、割合の合計は100%を越える　　　ICT総研調べ

上のグラフはジャンル別にサブスクサービスの利用期間を示したグラフ。利用期間3年以上は「新聞・ニュース」が７割。「アプリ・ソフトウェア」が約４割。美容領域はファッションが含まれているためか比較的短期間の利用が多く、まずはサービスの継続性に注力すべき段階にあろうと言える。

現在利用しているサブスクリプションサービスの月額利用料

※3,976人のさうbスクリプションサービス利用ユーザーへのウェブアンケート調査

※ウェブアンケート実施期間：2019年12月9日～16日

※複数選択回答により、割合の合計は100%を越える　　　ICT総研調べ

続いてはジャンル別の月額利用料グラフ。数あるジャンルの中で、1万円以上1万円未満も31%と僅差ではあるが、他のジャンルに比べると高価格でも浸透しやすいサービスとして認識されていることがわかる。

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美容室におけるサブスクのメリットと注意点

売り上げの安定だけではないメリットの数々

サブスクの利点といえば「売り上げが安定する」という印象があるかもしれないが、それ以外にもさまざまなメリットがある。

特に注目したいのが、スタッフの働き方の改善。来店回数が増えることでメンテナンス系の技術が多くなり、コミュニケーションに時間が割けるようになったというのが現場のリアルな声だ。

また、チケットや年間パスポートは常に「販売する」必要があるが、サブスクは常に自動更新。キャンペーンごとにDMを送るなど、個々のスタッフの業務負担が軽減できるのは大きい。一方で導入する際にいくつかの注意点がある。

繰り返しになるが、サブスクの本質は「継続性と関係性の構築」。これらを踏まえて導入すれば、同業他社との価格競争から抜け出す大きなきっかけになるかもしれない。

続いて、サブスクを導入する際の注意点やポイントを更に深く掘り下げていく。カギは継続性と手軽さにアリ。

導入する際の注意点とポイント

以下からはサブスクを実際に導入し、試行錯誤しながらも成功へと導いたサロンの例に挙げ紹介していく。

大阪 :idealの場合【実現したのは指名客に追われない働き方 ～顧客ニーズを叶えつつ、働き方を変える~】

サブスクの主な内容

・月額会費は8,000円～

・コースによっては毎週利用可能

・主力3コースは指名なし

大阪の中心地で2店舗展開するアイディールはオープン時から「月額定額制」を本格的に打ち出しているサロンだ。北村由華代表がサブスク導入した理由を語る。

:ideal 北村由華代表

1つ目の理由は、2～3週間の白髪染めリタッチをしたいというお客さまの要望があったこと。
もう1つの理由は指名客に追われてどうしても長くなりがちな美容師の労働時間をどうにかしたいという思いがありました。
月額定額制であれば、どちらの課題も解決できると考えたのがきっかけです。

北村代表はノートを何冊も使って、施術内容と時間をシミュレーションした。オープン直後はなかなか浸透しなかったものの、テレビ取材をきっかけに会員数は200名まで急伸。昨春のコロナ禍で減ったものの、会員数は安定している。

一方で課題もあった。最大4回再来店できるシステムを無理にでも活用しようとする会員がいて、スタッフの稼働率が想定以上に上がってしまったのだ。今年の10月、新店舗出店のタイミングもあり、利用規約と料金を改定。会員数の減少もあったが、今は理想的な状態だという。

:ideal 北村由華代表

主力の3コース(※)は指名制ではないため、必然的に予約枠が広がりスタッフの稼働率を上げられます。
また、カットといってもメンテナンスカットが多いので入客のハードルが低く、スタッフ間で技術共有できるのがメリットです。

※主力の3コースとは、NEXT LEADER1月号にて細かく紹介　購入はコチラ

1人の個客を全員でシェアする仕組みは働きやすさにもつながっており、パートも含めてママ美容師が多いのもうなずける。

指名客に追われずに顧客との信頼関係を築く新たな働き方はサブスクだからこそ実現できたのかもしれない。

東京 FRANK’S BARBAR 日比谷店の場合【通いたくなる仕組みで美容室をサードプレイスに～ターゲットのウォンツとメニューが一致～】

サブスクの主な内容

・こだわりのビールやドリンクを楽しめる

・カット通い放題を軸にメニューを開発

・男性専門美容室

男性専門美容室のフランクスバーバー日比谷店がサブスクを導入したのは昨年12月。ビールをウリにしたサブスクを思いつきブランドを練っていた結果、現在のカットを軸にしたパターンに落ち着いた。好立地も奏功し、総客数の約半数をサブスク客が占めている。プランニングと平行して行われたのが専用アプリの開発だ。

柿坂宗一郎支店長

成功させるには、自動更新機能を持つアプリは必須だと考えました。

そう語るのはサブスクをプランニングしてきた柿坂宗一郎支店長。サブスクにより、在宅勤務が増えた状況においても安定した売り上げを確保することができた。

柿坂宗一郎支店長

まめに通う人はカットの時間もかからないので、それほどの負担はありませんね。時短のためにお湯だけで流せるポマードをおすすめするなどの工夫もしています。

サブスクが評判を呼び、紹介も多いという同店。仕事帰りにビールを飲みながらカットするという新しい習慣が広まりつつある。都内2店舗目となる人形町店ではコワーキングスペースを設け「カットしなくても行きたくなる」ブランディングが確立されている。

柿坂宗一郎支店長

都会で生活する人には職場でもなく自宅でもない、くつろげる”サードプレイス”が必要と言われていますが、サブスクによって美容室がカット以上の価値ある場所になれるのではと思っています。

もともとまめにカットする男性専用の美容室だったことや便利な立地も同店のサブスク成功の大きな要因だろう。しかし、ターゲットや立地を分析しお客さまにとって定額制で通いたくなるようなメニューやプランをつくり上げるプロセスは美容室でも参考になるはずだ。

いかがでしたでしょうか。

このブログの記事は NEXT LEADER1月号「サブスクの可能性」の記事の一部をリライトしたものです。

各店舗におけるサブスクの詳しいメニュー内容や、サブスクをどのように浸透させたのか等をより詳しく載っています。

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