その１秒を、もっと濃く もっと楽しく

高度化するお客さまのニーズ

「最近、ニキビができやすくなってしまって……」

お客さまからこんな相談を受けたとき、あなたなら美容師としてどう対応しますか？

美容室のトータルビューティ化が進むにつれ、お客さまからのご相談も髪のお悩みだけではなくなりました。肌トラブルやエイジングに関する質問はもちろんのこと、商品に含まれる成分まで教えてほしいというお客さまも増えてきていると聞きます。今や美容師は“髪のプロ”としてだけではなく、“美容のプロ”としてお客さまから高いレベルを求められているのです。そんな顧客ニーズに知識量が追い付かず、髪以外に関する相談事に戸惑ったことのある方、情報の正確性に確信が持てないままお客さまにアドバイスをしてしまったという経験のある方もいるのではないでしょうか。

WEB上にはさまざまな情報が氾濫し、その情報の精度はまさに“玉石混交”。専門外のことに関しては、誤っている情報と正しい情報を選択するだけでも大変です。そんな時代だからこそ正しい知識を身に付つけ、提供するということは美容師として大切な付加価値となるはずです。

※この記事は、髪書房WEBZINEにて2016年4月に取材・掲載したものです。

正しい知識を普及するコスメ検定

正式名称は日本化粧品検定（以下、コスメ検定）。受験者の約7割は、化粧品・美容関連業界に携わる人が受験しているという、今最も注目されている検定です。この検定は今年で設立6年目を迎える一般社団法人 日本化粧品検定協会が主催しています。同協会では、コスメ検定の運営と並行して、代表理事である小西さやかさん自ら、化粧品の知識や提案、カウンセリング方法に関するセミナーを全国主要都市で開催し、“コスメに関する正しい知識”の普及に力を注いでいます。

経験の差は知識で埋める

「美容師さんを対象にしたセミナーをさせていただいたときに『技術や商品をお客さまにご購入いただくためには、長いお付き合いの中で築いた信頼関係が大切です』というお考えをよく耳にします。一朝一夕では築くことができない関係だからこそ、重要なファクターになるということもよくわかります。ただ、お付き合いの期間だけが信頼関係を決めるのではありません。若い美容師さんでもお客さまからの信頼を得られるように、プロフェッショナルとしてお任せできるという安心感があれば、年齢やキャリアを問わず、お客さまからの信頼を得ることは十分可能です。だからこそ、若いうちから知識を身に付けることは大切だと思っています（代表理事 小西さん）」

コスメ検定の試験は以下の通り、3級、2級、1級の3種類で構成されており、目的とレベルに応じて受験できるような仕組みになっています。

【日本化粧品検定3級】

間違いやすい化粧品関連の問題を出題。思い込んでいた知識が本当に正しいものだったのかを判断する試験となっており、WEBで受験できる気軽な試験。

例）美白コスメはシミができてから使うもの？

【日本化粧品検定2級】

肌の構造や手入れ方法などの皮膚科学を中心とした内容を出題。化粧品を説明する上で、最低限習得すべき問題を集約。例）くまの種類はどう見分ける？

【日本化粧品検定1級】

成分や原料など、商品の裏面に記載されている情報を読み取る高いレベルの問題を出題。店販を勧める際に重要な知識の部分を身につけることができる。例）界面活性剤の違いを答えられる？

1級を合格するとさらに上の段階へ進むことができます。それはあらゆる肌悩みに対して最適な化粧品を選び出せるプロフェッショナル“コスメコンシェルジュ”、そして化粧品の正しい知識を普及するコスメ指導者“コスメコンシェルジュインストラクター”への道です。

コスメ検定で身につけた知識を美容室で活かす

美容室で販売する店販もコスメから機器、健康食品など多岐に渡り、身につけておかなければいけない知識も増えてきました。コスメ検定は、その知識量を補うだけでなく、会話の引き出しを増やす役割も担います。そこで今回は特別に、代表理事 小西さんオススメの美容室で使えるアッと驚く豆知識をご紹介！

くまのタイプとお手入れ方法

女性が特に気になる目の下のくま。くまには3つのタイプがあることを知っていましたか？　下記のチェック方法で3つのタイプに振り分けることができます。

※日本化粧品検定2級・3級対策テキスト参照

でも、チェック表をお客にお渡ししてセルフチェックをお願いするのはせっかくの信頼関係を築くチャンスを逃しているようなもの。ぜひこの機会に自ら見分けられるように知識を身につけ、お手入れ方法までアドバイスできるようになりましょう。（以下の内容は「日本化粧品検定2級・3級対策テキスト」にて詳細に解説）

■青くま（血行不良型）

青くまタイプの人は、くまの深さが日々変わります。前回と見え方が違う場合や、目尻を横に引っ張りくまが薄くなる場合はこのタイプに当てはまります。血行不良によって血流が滞っているため目の下が青黒く見えるはずです。（お手入れ方法）血行をよくするマッサージをオススメしましょう。また、冷えを改善するためのアイマスクやホットタオル、入浴も効果があります。

■黒くま（たるみ型）

黒くまタイプの人は、シャンプー台で仰向けになるときにくまが薄くなる人に当てはまります。エイジングの進行が原因で目の周りのハリや弾力が低下しているのです。（お手入れ方法）目の周りの筋肉、眼輪筋トレーニングのアドバイスやエイジングケアの美容液をオススメしましょう。

■茶くま（色素沈着型）

茶くまタイプの人は、目尻を引っ張っても顔を上に向けてもくまの状態が変わらない人が当てはまります。目を擦ることによって色素沈着ができてしまうのが大きな要因です。（お手入れ方法）色素沈着がひどくならないように美白ケアをオススメしましょう。アイメイクの落とし方も重要です。

以上は、施術中にチェックでき、かつアドバイスできる内容となっています。ヘッドスパをメニューとして扱っている美容室では、くまのタイプ別にヘッドスパメニューを提案することも可能ですよね。また、エイジングケア商品やマッサージ機器をオススメすることも。このようにコスメ検定には、化粧品に関するさまざまな情報が問題として出題されているため、店販にもメニュー展開に活用することもできるはずです。

 “売る”のではなく、“伝える”

「新しい商品が入ってきたので試してみませんか？」という接客ワードを使っているあなたは要注意です。

化粧品の研究と開発に長年携わってきた小西さんにスマートな店販のススメ方を尋ねてみました。

「必死に商品説明をしても物は売れません。お客さまに納得していただくためには、お客さまのことを知ること。そしてお客さまの今の状態を一緒に共有し、普段のケアに耳を傾ける。そして私たちの持っている知識を店販商品と関連づけてご紹介するんです。使用前と使用後の違いもしっかりと見せることが大切ですね（代表理事 小西さん）」

店販商品のオススメの仕方を一歩間違えると、一方的に商品を売りつけられているとお客さまは感じてしまいます。「買いませんか？」という言葉を発していないから押し売りではないと思っているのも大きな間違いです。正しい手順を追って、正しい知識を伝えることで“自分に合うものを教えてくれた＝ありがとう”という感謝の気持ちに変わる店販のススメ方を今すぐ始めましょう。

そして、“美容のプロ”として正しい知識のバトンをお客さまにつないでいきませんか。